Cuando vemos esta palabra mágica GRATIS, los consumidores reciben un impulso y muchas veces eligen algún producto por más que no sea la marca de su preferencia. Es un impulso irracional.
Este tema ha sido investigado muchas veces. A las personas les gustan las cosas gratis. Pero como utilizarlo? ¿Cómo saber si es adaptable en nuestro producto y servicio? Esto depende de nuestro mercado y de nuestro producto y servicio.
En el sector de consumo masivo, el efecto gratis es sorprendente. Compras la leche que viene con un paquete de galletas gratis o la lava vajillas que viene con la esponja gratis. Sin embargo en productos de mayor inversión, este efecto disminuye. No vas a comprar el auto X porque te viene el seguro gratis o la laptop Y porque te viene la impresora gratis. ¿Por qué sucede esto? Es psicología pura. Un auto o laptop implica un proceso de toma de decisiones, es más racional por tanto el “impulso gratis” tendrá menor efecto. Sin embargo, puede ser utilizado para buscar fidelidad en nuestros actuales clientes.
Por otro lado Dan Ariely, autor del libro”The Upside of Irrationality” hizo una investigación sobre el efecto de los precios. Le dio a un grupo de personas calmantes caros y dicho grupo indicó que el calmante le había hecho un efecto inmediato. A otro grupo les dieron calmantes baratos pensaron que los calmantes no fueron efectivos (por el precio) y por tanto no sintieron los efectos. Lo que nos dice Ariely es que las personas piensan que la realidad es objetiva, pero la realidad es una combinación de lo que tenemos dentro (pensamientos, emociones, ideas, prejuicios) y lo que hay fuera.
Si los clientes saben que están comprando caro, “crea” su realidad y está satisfecho con su producto. Su parte irracional influye en su experiencia de compra real.
Al ser Dúo Emprendedor un equipo multidisciplinario, consideramos en nuestros servicios de marketing y desarrollo organizacional factores del comportamiento humano para diseñar estrategias.
Les recomendamos el siguiente video: http://www.instituto-finanzas.com/blog/2008/07/21/dan-ariely-y-la-psicologia-del-consumo/
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